今、多くの企業がニュースレターを出し始めています。
そして、確実に業績を向上させている。
そもそも、なぜ、ニュースレターをお客さんに配って業績が上がるのでしょうか?
実は、確固たる理由があるのです。
それを私が、簡単にご紹介します。 ←誰だこの男は!
売れる理由1.
お客さんと親しくなれるから
お客さんの家に飛び込みセールスをした → 門前払いを食らった
チラシを見て問い合わせてきたお客さんの家にいった → なにも売れなかった
親しいお客さんにダイレクトメールを出した → 反応ゼロだった
昔好きだった女に手紙を出した → 無視された
どうして、こんな理不尽な仕打ちをうけなければならないんだ?
どうして、みんな冷たいんだ?
教えてくれ!
冷たくされる理由は、ひとつだけです。
いきなり「俺と結婚してくれ」とプロポーズしているようなものだからです。
お互いに打ち解けて、親しくならないと、OKの返事はもらえません。
お客さんに冷たくされるのも、無理はありません。
「じゃあ、どうすればいいの?」
簡単なことです。
親しくなればいいのです。
親しくなるには、お客さんとつながりを持てばいい。
毎月毎月、ニュースレターでつながりを持つ。
すると、自然にお互いの距離が近くなり、商品を買いやすくなる。
その結果、売上げが上がるのです。
売れる理由2. 迷っているお客さんにアプローチできるから
集まった見込み客。
セールスをかけてすぐ決まるお客さんはごくわずかです。
ほとんどのお客さんは、購入を迷っていて、一度は断る。
しかし、いずれどこかの会社から買う。
必ず、買う。
それまで、あなたがつながりを持ち続けることができたとしたら、ほとんどのお客さんは、
あなたから商品を買うでしょう。
なぜなら、あなたがお客さんの記憶にとどまり続けることができるからです。
こんな、事例があります。
ある工務店では、広告を打って30組のお客さんを集めたそうです。
そして、最初のセールスで1組の受注が決まりました。
その他の29組にはニュースレターを毎月送り見学会へ招待する案内を同封して届けました。すると、見学会への来場者が増え、1組、また1組と受注が取れたといいます。
結局、1年間にわたってニュースレターを出し続け、最終的には30組中6組のお客さんから受注をいただくことができました。
ニュースレターを出すと6組の受注、出さないと1組だけ。
売上げにして、実に6倍の差がつく。
物があふれていて売れない時代ほど、お客さんが購入までに迷う時間は長いといいます。
住宅やリフォームのような高額商品ほどその時間は長く、お客さんは3〜4ヶ月かけて考えます。
でも、あなたは、1ヶ月アプローチして売れなければ、あきらめてしまう。
とても、もったいない話です。
なぜなら、本来売れるはずのお客さんを、自分で追い払ってしまっているからです。
そして、多額のコストをかけて、新しいお客さんを探しに行く。
これでは、いつも苦しい経営が続くだけです。
焼畑農業をやって売上げが上がる時代は、とうの昔に過ぎました。
これからは、きちんと種をまく必要があります。
売れる理由3. 一度に大勢のお客さんに情報発信できるから
あなたは、数百人のお客さんと短期間で親しくなれますか?
なれないと思います。
人と親しくなるには、自分のことを分かってもらう必要があります。
しかし、1人1人のお客さんと会って、話をするわけにはいきません。
でも、ニュースレターをお客さんに発行すれば、多くのお客さんと1度に会うことができます。
ニュースレターというのは、営業マンを数十人雇うのと同じ効果があるといえます。
ニュースレターとは、ひとつの媒体。
ラジオや、テレビと同じ。
伝える人がいて、見る人がいる。
あなたが、机に向かって、ニュースレターに書いたことが、一斉にお客さんへ伝わる。
親しくなりたければ、自分のことを書けばいい。
ショールームや見学会に来てもらいたければね「今度イベントやるよ−」と書けばいい。
事務所にいながらにして、たくさんのお客さんに自分の情報を伝えることができるようになります。
営業力とは伝達力。
伝えたいことを、早く、たくさんのお客さんに伝えることで、他社に勝つことができる。
だから、ニュースレターを出せば、売上げは上がるのです。
売れる理由4.
売り込み臭を消すことができるから
今、お客さんが物を買わない理由を知っていますか?
売り込みにヘキヘキしているからです。
あなたと同じような会社が、次から次へと売り込みにやってくる。
お客さんから見ると、売り込んでくる営業マンは害虫でしかありません。
私たちは、売り込みをしている以上、無理をして買ってもらうしかないのです。
だから、「値引きしろ!」とせまられ、利益が薄くなる。
年中、頭を下げ続け、クレーム処理に走り回らなければならない。
いいことは、なにもありません。
しかし、一方では、とんでもない商売をしている人たちもいます。
値引き交渉は受けず、ほとんど言い値で売っている。
お客さんの方から「売ってください」と言ってくる。
そして、売ると感謝される。
なぜ、このようなことができるかというと、売り込み臭を消しているからです。
どういうことなのか、少し説明しましょう。
例えば、ダイレクトメールをお客さんに送るとき、その目的を ”ニュースレターを届ける” ということにする。
「今月もニュースレターを郵送しました−」
すると、売り込みではなくなる。
そして、商品の案内やセールスパンフは、おまけとする。
お客さんというのは、売り込み一辺倒だと、すべてを拒否する。
でも、売り込み臭が消えていると、お客さんは、すべての売り込みを受け入れる。
これが、人の心理。
儲けるコツ。
売り込み臭を消す役目をしているのが、ニュースレターなのです。
ニュースレターは、売り込まなくても売れるツール。
サブ的にして、最強の販促ツールなのです。
